Le démarchage téléphonique ou « cold calling » reste sans aucun doute l’une des stratégies commerciales les plus anciennes. Malgré les nouvelles tendances et la loi qui lutte contre le démarchage abusif, il est indétrônable et reste une pratique avantageuse pour bon nombre de sociétés dans divers secteurs d’activité. Il est souvent déployé pour gagner de nouveaux clients et générer en effet des ventes. Malgré la diminution de l’attrait pour cette technique de prospection, certaines solutions peuvent être déployées pour obtenir gain de cause. Voici les différents points à savoir sur ce contact dit « à froid ».
Les principaux inconvénients du démarchage téléphonique
Le démarchage téléphonique, par définition, consiste à solliciter des personnes par téléphone sans forcément le moindre contact au préalable. Mais aussi sans qu’elles aient d’intérêt pour le service ou le produit de l’entreprise en question.
Il faut dire que cette pratique est peu appréciée pour cette raison. Parfois, même un prospect susceptible d’être intéressé par le produit ou le service à promouvoir n’est pas nécessairement réceptif. Souvent, un appel à froid est habituellement inefficace. La plupart du temps, les prospects raccrochent pour ne pas être dérangés. Il y a même ceux qui prennent le temps d’insulter.
En règle générale, l’intérêt pour le classique démarchage téléphonique diminue de plus en plus par rapport aux moyens de prospection modernes actuels. C’est notamment le cas des SMS, des recommandations des clients déjà présents, des réseaux sociaux ou encore des groupes de réseautage.
Par ailleurs, certains investisseurs pensent toujours sur l’efficacité de cette méthode de prospection. Malgré les difficultés à avoir des rendez-vous avec le démarchage téléphonique, celui-ci permet d’obtenir certaines informations afin d’améliorer les stratégies de prospection. L’interaction humaine directe s’avèrerait toujours être un moyen efficace de connaître les besoins des prospects.
Quelques conseils utiles pour mener à bien le démarchage téléphonique
Le démarchage téléphonique est une stratégie de prospection complexe. C’est une bonne raison de le préparer en amont. Un appel à froid efficace nécessite une approche bien canalisée.
Cibler la bonne personne
Cette étape est essentielle pour avoir une chance de réussir dans l’appel à froid. Il s’agit ici de trouver une personne susceptible d’être intéressée par le produit ou le service à promouvoir. C’est notamment le client qui a la possibilité d’acheter ou de vendre. Le mieux serait de recourir aux ressources actuelles pour y arriver. L’idéal serait de réaliser des recherches sur les réseaux professionnels comme LinkedIn pour obtenir des résultats pertinents sur les cibles.
Choisir les heures d’appel
Souvent, les cibles en question sont des personnes occupées. Elles sont souvent celles qui prennent les décisions ou encore celles qui ont le pouvoir d’influencer. Dans ce cas, il est indispensable de choisir le meilleur moment pour les contacter. Souvent, elles ne pourront pas recevoir d’appels d’inconnus durant les journées. L’idéal serait notamment de les contacter tôt le matin ou tard le soir. Encore, il faut miser sur des horaires en milieu de semaine. Les lundis et les vendredis sont à éviter.
D’ailleurs, il est à noter qu’à partir du 1er mars 2023, le démarchage commercial téléphonique sera interdit les week-ends et les jours fériés. En sus, il ne sera permis qu’à des heures définies à savoir de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures.
Les préparatifs essentiels
En terme clair, au cours d’un démarchage téléphonique, le but d’un appel doit passer au-delà de la vente. Il s’agit ici de proposer des solutions aux problèmes des clients et prospects. Pour ce faire, il faut entreprendre des recherches approfondies sur le prospect en question. C’est après avoir passé cette étape qu’il sera possible d’avancer des arguments petit à petit pour présenter le service ou le produit en question.
Toujours poser des questions fermées et bien choisir les mots
La délicatesse du démarchage téléphonique pousse donc les commerciaux à chercher tous les moyens efficaces pour réussir leur tâche. Pour cela, ils doivent toujours mener les échanges par des questions fermées. Ces dernières font souvent avancer la conversation d’une manière plus rapide. On obtient plus d’informations à partir de cette technique. Encore, il faut bien choisir les mots à utiliser.
L’idéal serait de miser sur des expressions plus amicales. C’est le meilleur moyen de mettre l’interlocuteur en confiance. Une tonalité de voix plus joyeuse et chaleureuse aide également à faire avancer les choses.
